7 jel, hogy az ügyfeled piros
|
|
Egyszerre lehetőség és gyötrelem olyan partnerrel tárgyalni, akinek kedvelt stílusa a Piros. (A piros stílus általános jellemzőiről itt olvashatsz.) Ha jól csinálod, életed üzletét kötheted meg, de könnyen előfordulhat, hogy minden próbálkozásod szánalmas kudarcba fullad. És mivel a pirosak kevéssé vannak tekintettel mások érzéseire, ezt hajlamosak ordítóan nyilvánvalóvá tenni. 1. Nincs bevezetés: az első percben a lényegre tér. Lehet, hogy köszönni is elfelejt. Ha bevezetéssel, körítéssel próbálkozol, jó esetben kinevet, rossz esetben letorkol, és azonnal a belevág. 2. Ő határozza meg a beszélgetés menetét. Lehet, hogy te szépen felépítetted a tárgyalás ívét, prezentációt hoztál, anyagokat, mintákat akarsz mutatni: ő szétszedi ezt és átrendezi a saját igényei szerint. 3. Kérdéseivel nincs tekintettel mások érzéseire Udvariasság, tiszteletkörök és egyéb irreleváns szempontok nem befolyásolják. Habozás nélkül rákérdez arra, hogy te mennyit keresel az üzleten, a versenytársak miben jobbak nálad, neki miért is lenne szüksége erre (az általad melegen ajánlott) extra termékjellemzőre. 4. A tárgyalásra fél órát szán Előfordulhat, hogy már a találkozó megbeszélése során jelzi, hogy neki 20 perce van a tárgyalásra. Mivel a tárgyalás során mindvégig csak a lényegre koncentrál, jellemzően egy megbeszélésre nem szán fél óránál többet. Ha egy órát eltöltöttél egy pirossal, már biztos lehetsz benne, hogy komolyan érdekli az ajánlatod. 5. Szóvá teszi, ha valamivel elégedetlen Feltétlenül megemlíti, ha késtél 1 percet, ha a prezentációd nem indul el azonnal, ha a kollégád nem szól egy szót sem a megbeszélés során. Hajlamos árajánlatot kérni szóban, akár a tárgyalás közben. 6. Mindent megkérdőjelez Számára semmi sem nyilvánvaló és semmi sem magától értetődő. Szeret a számok mögé nézni, darabokra szedi a gondosan felépített marketingszövegedet. Ha az adataid valahol homályosak, ő biztos felhívja rá a figyelmet. 7. Nem az ár, hanem az ár/érték arány érdekli Ha az árad piaci és üzleti alapon védhető, nem kötözködik, tudja, hogy a minőséget meg kell fizetni. Ha ugyanakkor azt érzi, hogy az árképzésed vitatható, akkor kíméletlenül alkuszik. Gyakran elvárja, hogy egyedi, az ő igényeit lefedő árképzést alakíts ki, amely a teljesítményt elismeri, a rejtett költségelemeket viszont kizárja. Na és akkor mi a teendő, ha piros ügyféllel tárgyalsz?
|